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如何通过卖场拦截提升门店客流量?

日期:2019/07/01

  经常在微信公众平台后台收到各位朋友的问题,最近问得最多的问题是:竞争对手在做全省联动,对我们的打击特别大,怎么办呢?

  当竞争对手在做全省联动时,我们可以通过终端拦截引精准歼灭,把对手从小区、装修公司拉来的人在我们的店面成交!终端拦截有七个方法:产品拦截、物料拦截、活动拦截、店员拦截、临促拦截、礼品拦截、团队人气活动拦截等等。

  我们上次分享谈到门店客户有三种: 卖场内自然进店客户+卖场内主动拦截客户+卖场外邀约客户。

  卖场内的拦截客户也是非常关键的!所谓终端拦截指广告拦截与人员拦截,即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源,有效增加进店顾客数量。具体方法有在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传,增加潜在顾客的第一印象;在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店,这种方式在促销期间各品牌用得比较多,非促销期间仍可以利用,效果是很不错的。

  竞争对手在做活动,全抛釉58元/片,其实你也可以把库存产品用大幅海报告知限时优惠50元/片,然后带动其他利润型产品、附加值产品、形象型产品的销售,而且可以精准秒杀竞争对手的全省联动促销,让他们的渠道拓展为你服务,让他们跑小区的客户到你店面成交!

  要做好产品拦截的核心,在于建立一个产品布局,狙击型产品、利润型产品、高附加值型产品、形象产品。做产品拦截的核心在于用好低价的狙击型产品,需要考虑8个方面的因素:1、特价的理由;2、特价产品选择;3、特价活动的执行时间;4、特价产品是否限量;5、看起来比竞争对手价格优惠;6、能够带动全品类销售;7、能够影响其他产品。8、是否影响其他客户。

  各位,请问在促销活动期间你们是不是在店门口会放置易拉宝或 X展架或三角架或礼品地堆或张贴 POP?目的是什么?吸引顾客注意,并引导进店。大型活动期间不仅你有,竞争品牌也都有,这时你的效果是不是打折了?请问,在非活动期间你有这些道具吗?相信大部分品牌都没有,为什么?答案有两个,第一、没有这个意识;第二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好,会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用,所以,各位经销商和店长,在非活动期间我们也需要这些道具。

  物料的核心点在于吸引,一种是活动优惠的吸引,一种是新奇物料的吸引眼球。同时物料布置有两个原则,一个是931原则:9米看气势,3米看导引,1米看详情;另外一个是对比颜色搭配原则,比如:蓝、黄、白。

  为了让消费者相信活动确实有优惠,所以促销的形式或者噱头非常重要。终端促销活动,尽管万般变化,但万变不离其宗,本质上是8种模式:1、开业/周年庆典;2、明星总裁签售;3、工厂直供/仓库直销; 4、小区专场团购;5、节点促销活动;6、异业联盟团购;7、区域城市联动; 8、客户感恩答谢会。

  通过爆破活动热闹的场面,配合训练有素,战斗力强的临促拦截,强势拦截客户进店。一场好的活动 通过优惠方案,让客户进店下单;通过好的现场方案,让场面盛大好看;通过周密的推广方案,让各种客户客户知道了解;通过有竞争力的激励激励方案,让销售团队兴奋发疯;通过周密的工作推进表,让工作有序顺利!

  在专卖店也是一样,所以我们要做好三个方面的准备:第一、不是很忙的时候一定要有一名导购员在门口站岗,引导过往的顾客进店;第二、不是很忙的时候其他人员要整理店内样品、卫生等,要忙碌起来,给人一种生意很好的感觉;第三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起,导购人员都要热情接待,而且消费者在店里呆得时间越长越好,给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。

  相对于物料拦截,人员拦截更具有主动性,效率更高。按拦截有321法则,即三米看、两米迎、一米拦。

  首先,导购在我们专卖店门口、卖场门口、甚至是竞争对手门口的走廊转交处迎宾的时候,视线范围要达到三米,随时留意附近的顾客,准备拦截进我们的专卖店。

  其次,预测顾客距离两米开会,可以上去迎宾。注意三点:1、保持微笑;2、朝着客户的前进方向侧身走过去,不要直冲过去,也不要走台靠近避免顾客反感;3、同时朝着我们活动门店的方向做引导手势,引导顾客往我们的门店走。

  再次,当距离顾客一米左右时候,可以做四个动作进行拦截:三句核心话术、手势拦截、拦截用的活动单页或者小礼品等物料递上!在交流讲解的过程中,把客户带到门店。

  当我们做活动的时候,客流量非常大,人员经常不够用。我们要把经验丰富的导购人员用在门店进行开单成交,这个时候就需要强大的临促队伍支撑!

  临促的力量要发挥好,必须做好招聘、培训、激励与管理。1、基本素质要求:仪表端庄、有亲和力;声音洪亮、口齿伶俐;主动出击、百折不挠。2、培训要求:三句拦截话术培训、三句产品话术、拦截动作指导、人生规划激励培训(也俗称打鸡血)。3、管理要求:底薪加提成、邀约确认表。

  礼品拦截也分为两种,第一种是我们通过礼品堆头去吸引客户,比如说我们做大型活动的时候,会把礼品堆头摆出来,哪怕我们不是大型活动,就是做门店的小爆破,比如周末的小爆破。我们也要在店门口把礼品堆头摆出来,让客户看到觉得非常吸引。

  礼品堆头摆放有几个要求,不一定说礼品需要非常的非常好,但是它的体积或者面积一定要大,这样能够堆好几个堆头摆出来吸引客户,通过礼品堆头暗示客户我们在搞活动,而且有非常的多的礼品,吸引他进店。

  礼品拦截的第二种是免费抽奖拦截法,我们通过设置这客户只需要到店就可以参加抽奖,不需要任何附加条件,而且抽奖的最高奖品价值还不小,比如 880 元的现金红包大奖免费抽,噱头就非常的足。就可以吸引客户到店,同时结合我们的免费抽奖券,我们的拦截人员在商场内外派发免费抽奖券,发布这样一个信息:现在我们正在做活动,免费抽奖,最高 880 元现金大奖,不需要任何条件 100%中奖的,最高额 880……这样的话术去吸引客户进店。

  我们经常在全省联动的时候,做过无数次背着刀旗游行、跳广场舞、团队喊口号,却不知道为什么!其实这些活动的核心在于提升人气,用得好比门店位置、门头大小的作用还大。通常我们专卖店位置偏僻、门头小的时候,别人在做活动,我们很难吸引人流。于是通过销售团队到我们店门口跳舞,做团队活动,喊喊我们的口号,不但能够迅速提升团队士气,而且能够吸引不少的客户走过来,也增加了门店的人气。我们动起来,就有人气,有人气客户自然就会被吸引过来。

  我们总结一下今天的分享,终端拦截是吸引卖场内客流的重要手段,也是我们精准打击竞争对手全省联动的利器。

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